关键词：运营商转型 业务模式 电信运营商 赛立信 赛立信通信研究
摘要：通信运营商需要重新挖掘商机，构建新的商业模式，探索更具增长潜力的业务。
运营商转型，主要因为运营商发展遇到瓶颈，传统的业务模式已经不能满足运营商对未来发展的需求。目前，运营商为用户单纯提供通信业务服务，已经不能为运营商带来更多的收入增长，通信收入增速下滑甚至出现亏损，运营商则需要重新挖掘商机，构建新的商业模式，探索更具增长潜力的业务。
一、商业模式转型的背景
1、“互联网+”快速发展
社会经济各个层面向新一轮的互联网化、数字化、智能化转型，社会经济迎来“互联网+”浪潮所带来的新一轮变革。新的经济形态不断涌现，新的商业机遇喷井。运营商迎合社会变革，同时面临自我变革，新机遇需要新模式，运营商商业模式的转型成为运营商战略转型的必然。
2、新网络架构赋予开放能力
全球各大运营商纷纷开始部署基于云计算的SDN/NFV新的网络架构。新的网络架构主要特点是虚拟化、软件化、可编程、可扩展，实现对外开放API的能力。新的网络架构对于运营商主要意义在于，运营商通过新的网络架构向外开放其网络资源与商业资源，实现自有资源的价值最大化。新的网络架构是运营商商业模式转型的基础，并赋予运营商转型的能力。
3、运营商不能提供各种服务
运营商向多业务转型，向社会各类行业提供广泛ICT服务，在专业领域，运营商则需要第三方服务商提供支撑。运营商不能在各行各业提供自有服务，需要接入其他服务商的服务，才能够为客户提供完善的服务。
运营商的商业模式将由传统的B2C向B2B2C转型。B2C业务模式是指运营商向消费者提供通信服务获取通信费用，依靠通信业务的增长实现持续增长的业务模式；B2B2C业务模式是指运营商开放能力与第三方合作向消费者提供“通信+融合服务”收取服务费用，通过合作共赢实现业务持续增长的业务模式。
B2B2C模式的核心，运营商开放网络能力与商业资产，合作伙伴提供专业服务，实现双方的资源互补，创造新的业务形态，为客户提供更便利、更智能、更丰富的服务。赛立信通信研究部认为，B2B2C模式的合作，重组与整合社会资源，改变社会经济形态，创造新的商业价值，进而为运营商带来更多的收入来源与更快的收入增长。
二、B2B2C模式的合作方式
1、开放网络实现合作
运营商开放网络能力，第三方服务提供商能利用运营商的网络提供更高效的专业服务，运营商则为第三方服务商提供网络的运营支撑。
NTT推出B2B2X商业模式转型战略，第一个“B”是指NTT，第二个“B”是指各类行业，“X”代表个人、企业、政府。NTT想通过与各类行业合作为个人、企业、政府提供全方位的服务。截至2016年5月，与大约360家服务商提供服务，在谈及申请的服务商大概有1250家，其中80%的服务商为非电信企业。
基于这种理念，NTT在2015年推出“Hikari光纤合作模式”，将光纤接入服务批发给服务提供商，再由服务提供商整合自有服务与NTT的光纤统一打包销售给客户，而NTT则为服务提供商提供一站式的网络运营服务。
客户在选购NTT光纤服务过程中，只需选择相应服务提供商，与服务提供商签约，NTT负责网络接入服务。客户在转换服务提供商时，也只需与新的服务商签约，其他ID与电话号码都保持不变。客户能享受服务的多样性同时能获得高质量的网络服务。
NTT推出Hikari光纤合作模式，主要由于市场饱和，光纤发展缓慢，通过批发的方式融合服务提供商的各类服务，激发市场新的需求，同时降低营销成本。
2、开放商业资产实现合作
运营商开放商业资产，第三方服务提供商可以利用运营商推送、客户数据、平台等商业资产融合自身业务为消费者提供更便利服务。
NTT docomo “+d”计划则是利用其商业资产来帮助合作伙伴加快交易流程。NTT docomo的商业资产包括推送信息、推送邮件、门户与搜索等；平台包括账户、积分、客户数据；支付包括票价托收、信用卡等。客户使用docomo的信用卡支付购买相应的服务然后获得docomo的积分，之后产生客户数据，docomo再根据客户数据分析，向客户推荐相关服务，客户最后可以使用积分来购买或抵消docomo的相关费用。
NTT docomo “+d”的核心是NTT docomo将自己商业资产嵌入到合作伙伴的商业流程当中，加快交易流程的转化，通过资源共享，扩大客户群体，获得增收的机遇。客户数据源源不断的产生与挖掘，价值由此得到实现，NTT docomo的资产得到变现，并实现良性的循环。
三、B2B2C模式成功关键
运营商在大数据、云时代，所拥有的资源是一般互联网公司所不能比拟的。运营商的客户数据是未挖掘的金矿，而运营商一直对其所拥有的资源熟视无睹，或直接无视，更大原因是运营商不知道如何将这些资源变现。
运营商的资源变现面临两个大问题，第一个是运营商如何构建平台让合作伙伴来实现多方合作、第二个是运营商如何在庞大的商业资产中挖掘商机。
1、平台构建
运营商平台构建，主要是以运营商的资源为基础搭建一个商务的生态，将商家与客户实现便利的互动，智能推荐。
SK telecom通过开放商业资产与构建平台的方式实现合作。运营商的商业资产通过平台得到有效的释放。
SK telecom平台的核心是将社交、内容、商务融合在一起，客户、商家之间实现社交互动，客户获得平台与商家的服务同时可以购买商家的商品，SK telecom为商家提供商品推荐服务，商家通过销售服务与商品获得利润。
平台构建的关键是，有效处理运营商、客户、商家三者的关系，客户获得更便利的服务，商家能更有效推进商品，运营商的资产能充分利用。通过多方的撮合，实现多方共赢的局面。
2、资产挖掘
目前，运营商被挖掘的商业资产只是冰山一角，水面以下的庞大资源如何挖掘、如何利用成为运营商转型的关键。
NTT社会问题解决方案
NTT主要是以当地政府为中心，利用当地政府对其的“数字信任”，获取当地商业、市民、组织等大数据，结合文化、医疗、体育、旅游、交通、教育、灾情、农业等开放数据，同时整合自身数据，通过大数据分析推进行政服务与社会基础设施的协调，解决社会问题，促进当地经济的发展。
2013年以来海外游客访日不断增加，数量已突破1000万，日本政府目标2020年旅游人数达2000万，日本各地区加大主动吸引海外游客。在这背景下，NTT与福冈市合作，海外游客可以接入当地的无线网络与免费WiFi，游客通过应用可以获得相应的优惠券及旅游信息，并获得汉语、英语、日语、韩语等多国语言的翻译服务。NTT通过对游客的行为分析，为游客提供旅游路线支撑，并向游客推荐热门的商家，进而促进当地旅游经济的发展。
运营商数据资源的挖掘，并不是单单对运营商自身数据的挖掘，而是对广泛的社会数据的挖掘，运营商的数据与社会数据产生火花的地方往往就是商机的地方。
四、总结与分析
社会经济的“互联网+”化的发展，与运营商自身ICT化的发展是不谋而合的。社会经济的“互联网+”的发展，正正需要运营商ICT强有力的支撑。运营商在新的ICT经济的价值链担当什么角色，取决于运营商能为价值链贡献多大的价值。
网络方面，运营商无疑占据主导，大数据则亟需挖掘，平台有待建设与强化，终端则有待平台生态支撑。运营商拥有网络、大数据两大关键资源，再在平台方面加把劲，运营商可以在ICT经济的价值链担当主导的角色。
运营商由B2C向B2B2C商业模式转型，由单纯提供网络服务，向提供数字内容、智慧生活、智慧工业等ICT服务转型，将涉及运营商的网络、业务、运营、管理等多方面的转型。运营商商业模式转型是一种战略转型，从网络重构到开放，从云计算到大数据分析，从业务多元化到平台建设，涉及由内至外的全方位转型，B2B2C商业模式则需要构建在以上转型的基础之上。（赛立信通信研究部 谢剑超）
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